增减效应：从否定到肯定能使你赢得人心
人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞赏不断增加的人或物，最不喜欢对自己的喜欢、奖励、赞赏不断减少的人或物。这就是心理学上所说的“增减原则”。掌握这一原则，你将能巧妙地赢得人心。
1、“否定一肯定”效应
我们先来看一个故事：也不知道是谁，在什么时候把一辆废旧汽车丢在了公寓后面。这可好，吸引来了附近一群调皮的孩子。他们每天都会来到这辆废旧汽车附近玩耍。他们攀上车厢，在上面蹦跳打闹，直到筋疲力尽为止。这样一来，公寓里的居民们算是遭了殃，孩子们的喧哗的吵闹声让他们无法好好休息。于是，他们想尽办法来遏制孩子们来这里玩耍，但每次都是无功而返。一次，一个中年人想出一个办法。这天，他对小孩子们说：“今天你们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一把。”小孩子们高兴极了，争相蹦跳。最后，那个蹦得最高的孩子果然得奖。第二天，这个中年人又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品是两个棒棒糖。”孩子们见奖品大不如昨，很是不悦。于是，无人卖力蹦跳，声音稀疏而弱小。但这个人还是把棒棒糖奖给了比较爱蹦的小孩子。接下来的一天，中年人满怀歉意地对孩子们说：“今天奖品是两粒花生米。”小孩们一听，都跳下汽车，异口同声地说：“不蹦了，不蹦了，回家吃饭去，真没劲。”
这个小故事印证了一个非常普遍的社会心理学原理——人际交往的“增减原则”，这一原则左右着人们的交往。
为了证明这一心理现象的存在，心理学家阿伦森做了一个着名的实验。实验安排被试者同伴用四种不同情况评价被试者，分别是：
（1）始终是肯定的评价；
（2）始终是否定的评价；
（3）先肯定后否定的评价，且否定程度和第二种情况相同；
（4）先否定后肯定的评价，且肯定程度和第一种情况相同。
问在这四种情况下，被试者对同伴的喜欢程度如何？结果，被试者对于原来否定自己而最终变得肯定自己的交往对象喜欢程度最高，明显高于一直肯定自己的交往对象，而对于从肯定到否定的交往对象的喜欢水平最低，大大低于一直否定自己的交往对象。
那么，我们该如何解释这一现象呢？这种现象的心理依据又是什么呢？
心理学家指出，人们在交往过程中首先是把自我价值放在第一位的。每个人都有自我价值保护的需求。这种自我价值保护从静态的角度体现在人际交往的交互性原则，即人们喜欢的是喜欢自己的人，而厌恶的是厌恶自己的人。如果从动态的角度来分析则体现在人际吸引水平的增减原则之上，即人们最喜欢的是对自己的喜欢水平不断增加的人，而最厌恶的是对自己的喜欢水平不断减少的人。
可见，我们对别人的喜欢，不仅仅取决于别人是否喜欢我们，而且取决于别人喜欢我们的水平和性质。原来肯定自己转向否定自己，意味着人们正在丧失既有的自我价值支持力量，人们在面临自我价值遭受威胁时的优先反应，不是否定自身，而是尽可能地维护自身，通过对先肯定后否定我们的人的高度的否定和拒绝来实现自我价值的保护。正因为如此，人们对来自昔日朋友的嫉妒和拒绝会感到特别的敏感和痛心。因此一些过激的行为往往发生在与我们熟悉的朋友、同学和同事之间。阿伦森把这种现象又称为“对婚姻不忠的定律”。即：
在很多人看来，从陌生人处所获得的赞许，往往比从配偶处得到的赞许更有吸引力。之所以如此，可能是配偶的关怀与爱更类似于“肯定一肯定”类型，而和自己没有任何关系的异性对自己的关怀与爱更类似于“否定一肯定”类型。前者处于静态之中，后者处于动态之中，对于静态的东西容易在心灵上适应、习惯甚至是麻木，而动态的、变化的感觉才能真正使人兴奋和感到刺激。先否后肯的模式，美妙之处就在于验证了心目中这样一个想法——“没想到他竟然是这么好的人，他越来越值得爱了！”
事实上，这就是我们在日常交往过程中一定要提防的对方的一种心理：“否定一肯定”，而不是“肯定一否定”
那么，如何做到“从否定到肯定”的递进而不是“从肯定到否定”的递进呢？
2、绕开“从肯定到否定”的雷区
在人际交往中，有人经常会步入“从肯定到否定”的雷区，这样就会出现费力不讨好的结果。
一个年轻人A大学毕业后被分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地表现一番，以给领导和同事们留下良好的第一印象。于是，他每天提前到单位做一些清洁工作，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大困难，也硬着头皮承揽下来。本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自己是无可厚非的，但问题是A此时的表现与其真正的思想觉悟、为人处世的态度和模式相差很远，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以长久地坚持下去。没过多久，A水也不打了，地也不扫了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还差。
A就是步入“从肯定到否定”雷区的人。在人际交往中，我们如何避免重蹈A的覆辙呢？
（1）了解人性
人性的弱点是都喜欢受到正面夸奖，但人也是理性的动物，人喜欢正面刺激也是有理性分析的。所以，不要见到什么人都正面夸奖，这样往往会适得其反。
（2）过犹不及
现实中，有的人的嘴巴好像总是那么甜，他们以为对别人恭维总是让人喜欢的，多多益善。对初识者还好，对方虽然接受起来不是很自然，但总比没有甜蜜的话语要好。但时间久了，人们就会对这种没有诚意的、廉价的恭维厌倦甚至讨厌。“肯定一肯定”形成的效果最终赶不上“否定一肯定”型，其原因就在于区分性差，针对性不强，让人们怀疑其诚意，而唯有真诚的赞赏才能让人备感珍惜和兴奋。
（3）避免“先扬后抑”
一定要避免“先扬后抑”。在人际交往中，普遍存在这样一种现象，就是初次交往时，为了给对方留下良好的第一印象，先入为主，就对别人大加赞扬，然而随着彼此交往的增多、熟悉的深入，人的心理就会发生很多微妙的变化：宽容渐渐少了，逐渐变为越来越多的挑剔和指责；赞赏渐渐少了，逐渐变为越来越多的嫉妒和怨恨；真诚渐渐少了，逐渐变为越来越多的虚伪和欺诈。这种“先扬后抑”的动态递减模式，是最得不偿失的。心理学中有言：谁让别人的自尊愈受威胁，谁愈成为最不受欢迎的人。尽管你最初的赞扬是发自内心的，然而因为呈现策略的不佳，使它最终变得一文不值。
3、制造螺旋式上升的“心理曲线”
绕开雷区并非是我们的目的，我们的目的是要巧妙运用“增减原则”，制造一种动态的、螺旋式上升的“心理曲线”。
（1）把基点拉低
如果你要给别人一定数量的捐助，不妨先把基点拉低，以递增的方式给，要比每次都平均或以递减的方式给效果要好得多。
（2）从无伤尊严的小毛病说起
当你评价别人时，可以先说一些无伤尊严的小毛病，然后再给予恰如其分的表扬。这样就达到了“先抑后扬”的目的。
（3）“保存自己”
话不是一次可以说完的，本事也不是一次就能显尽的。朋友之间的交往是个渐进的过程，你完全可以把一些赞扬或者是批评的话慢慢说出来。“保存自己”就是“保存”你们的友谊。
我们都见过聪明的售货员，当他称货给顾客时，不是先抓一大堆放在称盘里再一点点地拿出，而是先抓一小堆放在称盘里再一点点添入……
我们应该从他身上学到人际交往的技巧，先否定，然后肯定。只有这样，你才能更有效地、长久地赢得人心。
改宗效应：大多数人赞同的时候，反对者更具价值
我们为什么不喜欢“好好先生”，因为他们没有是非观念，人云亦云。由于他们提不出反对意见，给人的感觉就是没有能力。而不少敢于直言是非，勇于开展批评的人，最终之所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人一种富有才能的感染力。所以，我们一定不要做“好好先生”，你要记住：当大多数人赞同的时候，你的反对更具有价值。有价值，才会被人重视，才有资本赢得人心。
1、“改宗的心理学效应”
美国社会心理学家哈罗德·西格尔对“改宗效应”的一系列研究表明：当一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同意者。“改宗效应”告诉我们一个道理：比起一向忠实于自己观点的人，人们更喜爱那些原来持有的观点与自己不同，最后被自己说服的人。
这看起来有些不可思议，为什么人们不是选择那些一直同意我们观点的人，而是选择了那些曾经的“反对者”？人们真的会不计前嫌吗？从心理学的角度来讲，一个人在诱使他人改变观点或批评他人时，通常都会感到自己是有能力的，而能与之抗衡、争辩的必然也是那些有能力的人，他们比单纯的同意者更能让自己开拓思维，增长能力，而能将这些有能力的人说服，就说明自己是更有能力的。也就是说，那些曾经的“反对者”让人们感觉到自己的能力得到发挥，价值得到体现。所以，他们会更加喜爱那些曾经的“反对者”。
人本来就是千差万别的，我们不可能永远和别人拥有同样的想法，存在不同意见是正常的，勇于站出来表达你对朋友的意见或是发表不同的看法，这符合“改宗效应”的心理原理。
也许你很担心你的意见并非正确反而会误导他人，抑或是怕你的话会挫伤他的自尊心而伤害到你们的友谊。其实，你大可放心，没有人可以保证自己的见解就一定是对的，而真正的朋友也不会因为你的一个反对意见就认为你是友谊的背叛者。一贯保持“好好先生”的行为方式反而让人心生反感。
勇于表达自己的观点，不做一味奉承、唯唯诺诺的“好好先生”，才会增加自身的吸引力和受欢迎程度，这就是“改宗效应”蕴涵的心理学智慧。用“反对”来赢得人心的关键，就在于你是否能掌握并有效运用批评的艺术。
2、把握批评的三个心理基础
让批评成为一种艺术，必须建立在三个条件之上：
（1）必须尊重事实
任何批评都要尊重事实，以理服人，这是进行批评最基本的条件。不尊重事实的批评，纵使你有再充分的理由，作出再精辟的分析，都只能是“无源之水”。不仅无法赢得人心，还会给人留下一个哗众取宠的糟糕印象。
（2）必须尊重对方
我们的批评应该是只对事不对人，如果在话语间有轻视对方、故意嘲弄的言辞和行为，不仅达不到以批评促进感情的目的，可能还会因此伤害到已经建立的友谊。
（3）必须尊重自己
如果你想用贬低自己来抬高别人的话，那你就大错特错了，这不但不会让对方增加对你的好感，反而会让人认为你是一个虚伪、没有人格和尊严的人。
批评的艺术不是绞尽脑汁的计谋，不是处心积虑的圈套，而是用心编织的一首歌，以它动人的旋律把人们的心灵之交带入更高的意境。可能你曾经开诚布公地对朋友提出过批评，结果不是无功而返就是遭到讥笑，甚至造成了彼此的隔阂……如果你的肺腑之言能稍稍加上一些艺术加工，相信结果就不会如此了。
3、艺术的批评让你更得人心
直白的批评往往会遭到他人的拒绝和反击，泛泛而谈又难以切中问题的要害。怎样才能含而不露地表达自己的“反面”观点，又能让对方接受呢？相信下面的这些方法，可以助你一臂之力。
（1）循序渐进
在生活和工作中，我们总是避免不了面对面地向别人提出批评。这是一种一不小心就会触发大战的情境。在这种情境下，最恰当地批评艺术莫过于循序渐进了。你可以先批评对方一些不痛不痒的小问题，这样有利于创设一个好的谈话氛围。在这种氛围中，随着问题的不断加深，自然而然就会触及到实质性问题。这种剥洋葱式的方法，会使对方在情绪上比较容易接受你，进而接受你的意见。
（2）在肯定中表达自己的否定
对于他人的批评，开始时，人们总会作出本能的反抗，甚至会是强烈的反感。如果你的慷慨陈词丝毫没有改变他的时候，不妨尝试着改变一下方法，用肯定对方来稳定他的情绪，引起心灵上的共鸣，然后再在肯定中委婉地提出批评。这种方法既能使对方品味出你的言下之意、弦外之音，又不会感到难堪。
（3）通过第三者转述
人们通常都具有这样一种心理状态：一个人如果认为自己是怎样的一个人，自然也就希望别人对他形成的印象与他的自我观念相同。如果他发现别人对他的印象不同于他的自我印象时，就可能会对自己进行印象整饰，以此来改变别人的看法。当你在批评、规劝别人时，不妨通过第三者“漫不经心”地向他转述你的意见，或者创造条件让他“无意中”听到你的意见，往往能收到意想不到的效果。
（4）以彼之道，还施彼身
这招《天龙八部》里慕容复的绝活，用在我们令天的批评艺术中，仍然可以收到不菲的效果。特别是当你觉得不好开口或没有把握说服对方时，从对方的身上寻找突破口是个不错的办法。
（5）给对方留个台阶
有些场合，对方明明已经意识到自己的错误了，却碍于面子死不承认。对于这种心知肚明就是嘴上不肯认错的人，我们不必非要逼他承认“自己错了”，如果能顺水推舟地给他个台阶下，他通常就不会再固执己见了。
“改宗效应”传递给我们一个信息：反对的意见往往是更有价值的意见，“好好先生”只能平庸地游走在交际圈的边缘。当你决定放弃做“好好先生”的同时，掌握一定的批评艺术可以让你更加赢得人心。
首因效应：第一印象是长期交往的基础
“首因”，也可以说是第一印象，一般是指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。在人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。
初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。在现实生活中，在首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。而初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。
因此，我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。
那么，该如何做呢？
首先，我们应该注意仪表。比如衣着要整洁，服饰搭配要和谐得体等；
其次，我们要注意自己的言谈举止。为此，我们必须锻炼和提高言谈技能，掌握适当的社交礼仪。
近因效应：最新的认识会掩盖了以往的评价
近因效应是相对于首因效应而言的，是指在交往过程中，我们对他人最近的、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。
